Piše: Predrag Milićević
“Listajući” Internet, naišao sam na puno ovakvih izjava:
“Na ideju razvijanja brenda došli smo nakon pažljivog osluškivanja potreba tržišta.”
“… nove proizvodne ideje prema ovoj koncepciji proizlaze iz potreba potrošača.”
“… zasnivaju se na želji da se zadovolje instant potrebe potencijalnih kupaca” …
Potpuno pogrešno! Nisu bitne potrebe, već želje kupaca. Kupci kupuju ono što žele, bez obzira na to da li im to zaista treba. John O’Toole je svojevremeno o tome rekao: “Da, ja prodajem ljudima ono što im ne treba. Ne mogu im, međutim, prodati nešto što ne žele. Čak i uz pomoć advertajzinga. Čak i kad bih to hteo.”
Emocija kupuje, a racio samo opravdava kupovinu. Zato kupci kažu da kupuju ono što im treba (racionalna odluka), a u stvari kupuju ono što žele (emotivna odluka). Te dve stvari mogu, ali ne moraju da se poklapaju…
Tekst u celosti možete da pročitate u virtuelnom izdanju časopisa.
